iStock O Buy Now, Pay Later (BNPL) está a ganhar um papel mais alargado na jornada de compra, deixando de ser apenas uma alternativa de pagamento no checkout para passar a influenciar a forma como os consumidores avaliam produtos, escolhem retalhistas e decidem onde comprar.
Segundo uma análise da PYMNTS Intelligence, desenvolvida com o PayPal, 43% dos consumidores abandonam uma compra quando o BNPL não está disponível. O dado sugere que as opções de pagamento flexível estão a deixar de ser uma funcionalidade final do processo de compra para passarem a integrar a decisão do consumidor numa fase anterior.
A investigação indica que os consumidores avaliam a acessibilidade financeira enquanto comparam produtos e não apenas depois de decidirem comprar. Esta alteração é relevante para os retalhistas, uma vez que a intenção de compra se forma, muitas vezes, antes da chegada à página de checkout.
O estudo aponta também que a disponibilidade de BNPL influencia a escolha do operador. Segundo os dados, 38% dos consumidores afirmam que esta opção afeta a escolha de plataformas de entrega de comida, enquanto 37% indicam impacto nas reservas de viagens.
Entre os consumidores mais jovens, o efeito é mais expressivo. A disponibilidade de BNPL influencia a escolha do operador de viagens para 62% dos millennials e 49% dos consumidores da Geração Z.
Os resultados do estudo apontam para uma mudança no comportamento de compra, em que o financiamento passa a ser considerado juntamente com fatores como preço, sortido e conveniência.
O impacto no valor gasto também é assinalado no relatório. De acordo com a investigação citada, 81% dos consumidores gastam mais quando utilizam BNPL. Em sentido inverso, quando os pagamentos flexíveis não estão disponíveis, 42% optam por um produto ou serviço de menor valor.
O pagamento entra no merchandising
A análise defende que muitos retalhistas perdem um momento relevante da jornada ao apresentar o BNPL apenas no pagamento. A disponibilização desta opção em fases anteriores, como páginas de produto, páginas de categoria ou carrinho de compras, permite ao consumidor avaliar a acessibilidade enquanto ainda compara opções.
Segundo os dados, os comerciantes que utilizam mensagens antecipadas e botões Pay Later antes do checkout registaram um aumento de 4,4% nas vendas globais. Embora estes números resultem de dados do PayPal, a análise sublinha que a colocação das opções de pagamento pode influenciar o comportamento de compra antes do momento final da transação.
A execução continua, no entanto, a ser determinante. Apesar de 81% dos consumidores descreverem o BNPL como conveniente ou muito conveniente, 79% afirmam abandonar checkouts com BNPL pelo menos ocasionalmente devido a fricções desnecessárias.
Entre os fatores apontados estão processos de aprovação longos, termos de pagamento pouco claros e repetição de introdução de dados. O estudo conclui, por isso, que oferecer pagamentos faseados não é suficiente se a experiência acrescentar obstáculos ao consumidor.
Impacto na recorrência de compra
As implicações do BNPL vão além da conversão imediata. De acordo com a investigação, entre 57% e 87% dos consumidores, consoante as categorias de despesa, afirmam que a disponibilidade de BNPL influencia fortemente os locais onde compram com regularidade.
O PayPal indica ainda que 74% das compras globais realizadas através da opção Pay Later são feitas por compradores recorrentes. Estes dados sugerem que os retalhistas podem extrair maior valor quando o BNPL contribui para relações continuadas com os clientes, e não apenas para conversões pontuais.
De acordo com a análise, à medida que a adoção de pagamentos flexíveis se torna mais comum, a simples disponibilização de BNPL poderá deixar de ser suficiente para diferenciar operadores. O fator decisivo estará na forma como estas opções são integradas na descoberta de produto, na decisão de compra e na experiência global do consumidor.
