O comércio online está a revolucionar o modelo de compras da indústria. A conclusão consta do mais recente estudo da UPS sobre os compradores industriais da Europa, EUA e China, e indica que com o crescimento das compras feitas diretamente ao fabricante através dos mercados eletrónicos, a cadeia de valor industrial na Europa está a evoluir, colocando os distribuidores tradicionais sob pressão para conseguirem manter a sua quota.
Para chegar a estas conclusões, a UPS realizou um inquérito junto de 800 profissionais do setor das compras em França, Alemanha, Itália e Reino Unido, revelando que, em 2017, mais de 90% dos compradores industriais estão a fazer compras diretamente aos fabricantes, um crescimento de 27% face a 2015, a última edição deste estudo.
O estudo mostra ainda que, atualmente, os compradores estão a canalizar uma fatia maior do seu orçamento com os fabricantes: as compras feitas diretamente ao fabricante representam agora 44% do valor gasto pelos clientes na Europa.
“Em 2017, a história das compras no setor industrial é uma história de disrupção: os modelos de comércio direto e online estão a suplantar as antigas e bem estabelecidas relações entre compradores e distribuidores”, explica Abhijit Saha, vice-presidente de Marketing da UPS Europe. “Quer se trate de comprar diretamente aos fabricantes ou via mercados eletrónicos, o intermediário tradicional está sob pressão – e a informação e a capacidade das transações online são os grandes impulsionadores dessa mudança”.
Serviços pós-venda podem ajudar a agarrar oportunidades
A UPS diz que o fator mais importante “reside na melhoria dos serviços pós-venda, já que 86% dos compradores industriais esperam que o seu fornecedor lhes ofereça serviços pós-venda, o que significa um aumento de 8% em relação a 2015. Enquanto que o processo de devolução constitui o serviço pós-venda mais importante – os compradores também têm como expectativa um leque muito maior de serviços, em que a manutenção no local e as reparações são identificadas como o ponto mais importante para 70% dos entrevistados. Na verdade, os serviços pós-venda ajudam os fornecedores a aumentar a fidelidade dos clientes e o lucro, já que 55% dos entrevistados responderam terem vontade de mudar de fornecedores devido aos serviços pós-venda.”
Para além disso, segundo a UPS, os compradores esperam que as entregas sejam mais rápidas. Dois em cada cinco compradores indicam que precisam que as entregas sejam feitas no próprio dia para pelo menos um quarto das suas encomendas industriais e 60% dizem que normalmente precisam de uma entrega dentro de 48 horas ou menos, para todas as suas encomendas.
Para a UPS, as empresas que reconhecem que a mudança nos padrões de distribuição industrial está em curso, são aquelas que vão manter clientes e expandir-se para novos mercados. “Isto significa oferecer canais de venda user-friendly, investir nas suas cadeias de abastecimento e reconhecer a importância dos serviços pós-venda”, conclui Abhijit Saha.
