A dependência nacional do mercado interno tem sido um dos calcanhares de Aquiles do nosso tecido empresarial e um forte entrave ao crescimento das PMEs mas também da maioria das grandes empresas. Basta olhar para os números e verificar que mais de 25% das maiores empresas em Portugal não têm qualquer exposição internacional.
No Reino Unido, por exemplo, uma em cada 10 empresas exporta e se excluirmos as empresas financeiras, a percentagem sobre para 15,3%. Se em Portugal temos um mercado limitado aos nossos 10 milhões de habitantes, à distância de um clique qualquer retalhista nacional tem à sua frente um mercado potencial de milhares de milhão de consumidores em todo o mundo. É isto que o digital proporciona, elimina muitas das barreiras à internacionalização e oferece a oportunidade a qualquer retalhista português de se ligar ao mercado global em complemento à aposta no mercado interno. Hoje é crucial chegar aos consumidores globais para garantir um crescimento sustentável dos negócios, em particular em países com mercados internos particularmente pequenos e voláteis como o português.
Um retalhista que recorra ao digital para se internacionalizar tem como principais benefícios a escala, que leva a encomendas incrementais, bem como a possibilidade de chegar a consumidores mais valiosos com melhores custos e estruturas mais otimizadas. Em Portugal já temos vários exemplos de como retalhistas nacionais estão a tirar partido destas oportunidades globais. A Prozis, líder de mercado na Europa em suplementos desportivos, a 360imprimir ou a Edenly para nomear apenas algumas, têm hoje no on-line o seu único canal de vendas e estão a conquistar o mundo. Mas ter lojas físicas também não impede as marcas de seguirem o mesmo percurso. A Salsa, por exemplo, tem apostado no e-commerce como veículo de entrada em mercados externos e pondera agora abertura de lojas naqueles que revelaram maior potencial.
Hoje há inúmeras ferramentas digitais que permitem a um retalhista tirar partido destas oportunidades e de uma forma mais fácil, eficiente e com custos mais reduzidos do que nunca. É verdade que para um pure player, que domina o e-commerce e tem in-house o know-how necessário, é mais simples, mas o retalho tradicional não tem em mãos uma tarefa impossível ao querer iniciar o seu processo de internacionalização via digital. É verdade que a Amazon levou 3 anos para começar a exportar enquanto a a Walmart demorou 3 décadas, mas eventualmente fê-lo com sucesso, o que significa que não é uma oportunidade vedada a empresas mais tradicionais.
A grande questão que se coloca então é: qual a melhor forma de iniciar um processo de internacionalização através do digital? Não existe propriamente um guia que sirva as especificidades de negócios e mercados distintos mas alguns aspetos comuns que importa referir e que são transversais:
1- Priorizar os mercados chave com base em dados – identificar mercados potencialmente mais atrativos avaliando procura e concorrência. Medir o volume de pesquisas pelo produto / serviço em questão nos mercados pré-selecionados bem como o crescimento das mesmas pode ser um bom ponto de partida, assim como identificar o número de players a vender os mesmos produtos online.
2- Identificar potenciais barreiras logísticas e estabelecer contactos com agentes e distribuidores locais. O nível de serviço é crucial no e-commerce, sobretudo quando não temos uma marca forte por trás como é habitualmente o caso em mercados não domésticos, pelo que é recomendável colocar muito do esforço em assegurar o melhor nível de serviço possível.
3 – Identificar métodos de pagamento preferenciais nos diferentes mercados, assegurar a cobertura dos mesmos, capacidade de gerir atendimento ao cliente em idiomas estrangeiros e em fusos horários diferentes.
4 – Utilizar o marketing digital para chegar a consumidores globais e investir sempre medindo o ROI. Este investimento deve ser encarado enquanto custo de vendas e não custo de marketing.
Se estivermos a referir-nos à comercialização de serviços no mercado global o trade-off é evidente e mesmo no caso da transação de bens físicos, apesar de haver questões logísticas para resolver – o que pode dificultar um pouco mais o processo – tal não impede o sucesso do mesmo como mostram casos de retalhistas portugueses que estão já a desbravar e a conquistar mercados e clientes por esse mundo fora.
Já pensou que à distância de um clique e com uma estratégia de internacionalização através do digital há um mercado potencial de milhares de milhões de consumidores à sua espera? Vai continuar a olhar apenas para estes parcos 10 milhões de consumidores?
