No final de 2015 o Grupo Piaggio abriu em Lisboa um espaço que não é só de venda de motociclos mas também para juntar comunidade de clientes das marcas que representa em Portugal. Entrevistamos Sara Chen, gerente do importador do Grupo Piaggio que nos fala desta nova era de engagment.
Como estão a correr as vendas de duas rodas para o vosso grupo?
É necessário contextualizar antes de lhe responder. Tivemos um boom de crescimento em 2009. Até então havia uma licença muito difícil e cara de tirar, o que veio provocar uma crise no setor das duas rodas. Finalmente em 2009, via diretiva comunitária, com a equivalência das motas de cilindrada de 125 a quem tem carta B, e vimos o crescimento das scooter.
Sara Chen, gerente do importador do Grupo Piaggio
E comparando com outros países como estamos?
Estamos muito atrás. Mas estamos a sentir o mesmo que se passou em França há uns anos com o crescimento do segmento de motos com mais de 125 cc. Os clientes que a partir de 2009 compraram motos dessa cilindrada estão agora a aposta em motos com mais cilindrada.
A crise económica e os orçamentos das famílias nos últimos anos potenciou as vendas das duas rodas?
Sim foi muito benéfico para o setor das duas rodas. Começou-se a falar muito do aumento do combustível e dos cortes orçamentais nas famílias e com essa conjuntura começou a falar- se da vantagem das duas rodas, o que potenciou as vendas.
E como está a correr 2016?
Está a correr muito bem. Estamos a lançar um novo modelo, a Piaggio Medley que tem uma relação preço/qualidade imbatível e que é direcionado para o cliente que quer facilidade de deslocação. E estamos a lançar na Moto Guzzi e na Aprillia modelos de motos para o segmento que está a crescer e que falava anteriormente. E atualmente estamos a ver uma grande tendência do uso de scooters como forma de mobilidade, sobretudo senhoras e especialmente na cidade Lisboa.
E perspetivam crescer em 2016 em relação ao ano anterior?
Sim, a nossa perspetiva com a novidade de produto que temos é crescer, e estamos bem posicionados em relação à concorrência para termos um best-seller de scooters.
São as scooters que vendem mais?
Sim, as scooters são a alma do Grupo Piaggio que em 1949 criou a Vespa. E as scooters tem o peso de 80% nas nossas vendas do grupo.
C. Machado Lda é representante do Grupo Piaggio para Portugal e conta com 4 lojas próprias: Porto, duas em Lisboa e uma loja em Aveiro. Para além da rede de concessionários. As marcas que representa são: Piaggio, Vespa, Gilera, Derbi, Moto Guzzi e Aprilia.
Em fevereiro o Grupo Piaggio em Portugal apresentou a sua nova linha de produtos de 2 e 3 rodas desenvolvida pelo grupo para frotas de 2 rodas. O portefólio inclui oito modelos diferentes: desde a marca Aprilia a Moto Guzzi e três modelos Piaggio, incluindo uma nova bicicleta eléctrica da Piaggio. Esta nova linha de produtos permite a total customização dos veículos através da personalização e instalação de equipamentos autorizados. Umas das razões da procura tem sido o advento do e-commerce e a necessidade de mais empresas procurarem veículos de duas rodas para entregas, confirma Sara Chen e reforça: “Estamos a entrar no segmento das scooter elétricas e estamos agora num projeto com os CTT para o uso de motos elétricas para as entregas nos centros urbanos, o que faz todo o sentido”. Também as câmaras municipais e a PSP estão a fazer uma clara aposta nas duas rodas, indica.
Outra tendência que a responsável indicou sentir é o fato de muitas empresas que estão a optar por dar aos colaboradores motos. Por exemplo, entidades bancárias com polos no centro de Lisboa em vez de darem carros de serviço têm scooters de serviço, como forma de mobilidade rápidas.
No final de 2015 apostaram no retalho com a abertura da concept store Officina Moto em Lisboa?
Estamos a acompanhar a tendência de outros países europeus como Itália, França e Espanha, em que existe um conceito de serviço ao cliente para além da venda. Como estamos num segmento médio alto os espaços não são só vendas pura e dura. Tem de haver um acompanhamento ao cliente, por isso temos, nesse novo espaço que para além de ser uma loja é também bar e onde temos a possibilidade de juntar clientes de algumas das nossas marcas para, por exemplo, assistirem à transmissão de corridas de motos ou testarem modelos novos. Queremos proporcionar e diferenciarmos numa experiência ao cliente com aconselhamento e comprar e que lhe faz mais sentido.
Com este novo conceito de retalho da premium concept store em Lisboa tiveram que apostar nos recursos humanos e no serviço a cliente…
Sim, tivemos que ter esse cuidado para não ser apenas uma venda pela venda, mas sim uma adequação do veículo à pessoa. Por exemplo, no segmento das senhoras faz muito sentido porque são consumidoras que necessitam de mais acompanhamento. É um cliente muito particular. E o mesmo para os acessórios. Quem quer um casaco que dê para andar de scooter sem ter que andar com os casacos de motard, temos de estar prerpados para tal. A experiência da loja, que já conta com seis meses, tem estado a correr muito bem.
E têm planos de abrir mais lojas, mais espaços como o Officina Moto?
Queremos passar esta experiência para outros locais do país, e tornarmos os espaços de venda como espaços de experiência, sejamos nós ou em conjunto com a nossa rede de concessionários. Há o caso dos Vespa Clubs que vão para lá do andar de moto, é uma comunidade. E com isso estamos também a fidelizar o cliente.
Do vosso portefólio de marcas, qual a que vende mais?
Em Portugal, atualmente quem vende mais é a Vespa. Mas com o lançamento do modelo Piaggio Medley e por essa via no futuro será mais a Piaggio, a par do que acontece com o resto da Europa.
Como estão a trabalhar as redes sociais para as vossas marcas? É algo que é lineado internacionalmente?
Alinhamos a cada país mas com as linhas gerais condutoras das marcas internacionais. Em relação à Vespa, como é tão global, não faz sentido diferenciar em relação a outros países. Quem segue a Vespa Portugal também segue a Vespa internacional. Por isso não faz muito sentido, adaptamos mais os eventos locais. A Piaggio é uma marca de muito de mobilidade e não tão emotiva como a Vespa e tem um cliente diferente que não gosta tanto da exposição nas redes sociais, por isso apostamos nas lojas de retalho para este mesmo tipo de cliente mais orientado para um serviço orientado de serviço a cliente.
Falando da marca Vespa é muito mais que uma marca de motos. A marca tem várias parcerias com outras marcas, como recentemente com a Emporio Armani. Fazem-no com marcas portuguesas?
E difícil, por uma questão de utilização da marca. A última, que é global, é com a RED, mas que vem via casa mãe em Itália. E no caso da Emporio Armani o evento de lançamento teve repercussão em Portugal por causa das redes sociais. O mesmo se passa com feiras, as novidades de produto são todas conhecidas quando são lançadas internacionalmente, depois cá é mais pela experiência de compra e uso.
Vendem muitos acessórios da marca Vespa?
Sim, há pessoas que nem têm Vespa e vêm comprar acessórios às nossas lojas. Temos também t-shirts, capacetes, blusões, etc. Depois há um mercado em que nós não entramos, não é o nosso negócio, e que vem de uma distribuição europeia direta para o circuito de papelaria com cadernos, blocos, lápis e mochilas, etc. São outros targets. E outro produto são os óculos, de sol e graduados mas que não é o nosso target e há uma rede de distribuição europeia que tem a gama Vespa.
Como pensa que vai ser a evolução do uso das duas rodas quer a nível de consumidor final ou de empresas?
Enquanto este ciclo de contenção orçamental familiar se manter vamos ter cada vez mais utilizadores de duas rodas. Mas o potencial nas empresas é muito maior já que o segmento das frotas vai crescer nos próximos tempos. No próximo ano vamos ter muitas mais empresas a darem incentivos através de motos, para além de que o segmento das mulheres está a crescer e até 2020. E ainda um segmento que irá entrar fortíssimo no mercado nacional é o das bicicletas eléctricas. Sei que Lisboa tem uma estratégia para dar as condições para serem utilizadas e com mais ciclovias é um mercado que vai crescer muito.
Artigo publicado na edição de setembro de 2016 da revista DISTRIBUIÇÃO HOJE
