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Como aproveitar a Black Friday para fazer crescer o negócio

Como aproveitar a Black Friday para fazer crescer o negócio

Em cinco dias, faturaram o mesmo do que num mês de negócio normal. Isto em 2018. A loja de cosmética online Care to Beauty é um exemplo de como uma estratégia digital bem pensada pode aproveitar datas especiais para catapultar as vendas. E em 2019, o previsto é faturar entre sete a oito milhões de euros até ao final do ano.

O toque de Midas de Bruno Gouveia Azeredo, 35 anos, e de Jorge Ferreira, 45, é a Internet. Os dois engenheiros eletrotécnicos e de computadores já venderam um pouco de tudo na rede, desde material de rega a bombas de água, passando por roupa, sapatos e até hotspots de Internet, engenhos que criam rede wifi para os turistas de visita a Portugal. Porém, foi na cosmética que encontraram o seu maior êxito, com a criação da Care to Beauty, um website que vende produtos de cosmética de cerca de cem marcas, na sua maioria europeias, a clientes de todo o mundo. E, foi também na Internet — e com uma ajudinha da Google — que conseguiram criar uma estratégia de sucesso para uma das épocas fortes do consumo mundial, a Black Friday, vendendo em cinco dias (de quinta a terça) aquilo que normalmente venderiam num mês. Mas isto, em 2018.

Mas, voltando ao início. Bruno e Jorge conheceram-se há cerca de nove anos, praticavam desporto juntos e ficaram amigos. Apesar de terem tirado o mesmo curso, andaram em universidades diferentes, mas sempre falaram de negócios. A estreia na Internet aconteceu há seis anos, quando Bruno resolveu criar um site de e-commerce para o negócio tradicional da sua família, uma empresa de material para piscinas, rega e bombas de água, chamada Hidraulicart. “Correu muito bem e deu-me confiança para criar o meu próprio negócio”, conta. Foi com essa confiança que levou a cabo várias experiências de vendas online, mas acabou por procurar a ajuda de Jorge, que entre 2014 e 2015 estava a concluir um MBA na Porto Business School. 

Juntos e com capitais próprios, lançaram no Porto, em setembro de 2015, duas ideias de negócio: a Care to Beauty e a Portugal Internet. Esta última, que aluga hotspots a turistas, surgiu da experiência de Jorge, que toda a vida trabalhou em operadoras móveis. Os sócios investiram 20 mil euros na Portugal Internet, mas foram os 30 mil euros que colocaram na criação da Care to Beauty que maior retorno lhes deu até agora. 

O investimento foi recuperado no primeiro ano de operação e, a partir daí, os números têm vindo sempre a crescer: em 2016, a empresa faturou 700 mil euros; em 2017, chegou aos 2,5 milhões de euros; em 2018, aos 3,7 milhões; e as previsões para 2019 rondam os sete a oito milhões de euros de faturação. “A nossa grande vantagem é que permitimos às pessoas em locais onde não teriam acesso a estes produtos que os comprem”, explica Jorge Ferreira, acrescentando que a empresa consegue realizar entregas do outro lado do Atlântico num prazo de um a dois dias.

A Care to Beauty vende para mais de 150 países em todo o mundo, as suas maiores clientes são mulheres a partir dos 30 anos e os itens mais vendidos são os cuidados anti-idade, produtos solares e de corpo. “Há também uma grande procura por tudo o que seja natural e vegan, por produtos formulados com ingredientes naturais, sem componentes animais ou que sejam testados em animais”, garante Jorge. Até ao final do ano, se as previsões de faturação dos dois sócios se concretizarem, a empresa quer crescer dos atuais 19 para cerca de 30 trabalhadores — para tal, muito irá contribuir a estratégia de Black Friday da Care to Beauty, que em 2018 alcançou o dobro dos resultados esperados pelos fundadores da empresa (embora Bruno e Jorge se escusem de revelar valores exatos).

“Foi um ano de preparação, desde contactos com fornecedores ao planeamento de toda a logística e preparação de campanhas. Não sabíamos que ia correr tão bem. Contámos com o apoio da Google, porque eles têm sempre novos produtos [de marketing digital] e nós queremos sempre saber quais são”, explica Bruno. “Foi um trabalho que exigiu muito tempo a alinhar descontos e campanhas específicas para essa data e que envolveu toda a equipa”, acrescenta o fundador.

Nenhum meio de fora
Como o segredo é a alma do negócio, Bruno e Jorge não revelam grandes pormenores sobre o amplo trabalho de bastidores que realizaram, mas explicaram parte do processo: utilizando ao máximo as funcionalidades dos vários serviços do Google AdWords, a empresa preparou campanhas digitais específicas para todos os meios e canais, desde newsletters, passando pelas redes sociais (Facebook e Instagram), YouTube, e como não podia deixar de ser, o próprio motor de busca da Google. “Acho que não falhámos nenhum meio, mas não há um segredo específico, trata-se de atuar em todas as frentes do marketing digital, estar presente e de forma bem orquestrada”, diz Jorge Ferreira.

Como aproveitar a Black Friday para fazer crescer o negócio

As longas negociações com os fornecedores durante o ano, de modo a alinhar descontos específicos para a Black Friday, resultaram numa premissa apetecível para os clientes da Care to Beauty: 25% de desconto em todos os cerca de dez mil produtos vendidos no site. “Isto teve muito mais impacto em toda a operação e facilitou muito a comunicação e a realização de campanhas, porque a comunicação foi mais limpa”, refere Jorge Ferreira.

Por outro lado, acrescenta o sócio, a comunicação digital é semelhante à tradicional no sentido em que as empresas têm de saber onde estão os seus clientes. “Por exemplo, sabemos que as nossas clientes estão no Instagram, então, fazia sentido ter publicidade lá”, explica. “A vertente online tem de ser olhada como parte integrante do negócio. O online é uma maratona, não é um sprint. Já lá vai o tempo em que se tinha resultados magníficos com apenas uma campanha, tem de ser um esforço ao longo do tempo”, resume.

Ao mesmo tempo, garantem, é hoje mais fácil para as empresas identificar o seu público-alvo: “Temos mais informação sobre os nossos clientes, onde estão, quantas vezes fazem compras”. O importante, acrescentam, “é fazê-lo bem, para que seja rentável”. Este “fazer bem” passa não só pela escolha das melhores palavras-chave de SEO (Search Engine Optmization), mas também pelo cuidado em adaptar os anúncios a cada meio, com copies (textos publicitários) cuidadosamente redigidos e dirigidos ao público-alvo certo. “Há muitas coisas que têm de ser bem feitas ao mesmo tempo”, admite Bruno.

Como vantagem, a publicidade online elucida-nos melhor do que a publicidade convencional sobre a aplicação do investimento e respetivo retorno, ou, como clarifica Jorge: “Quais são exatamente os euros que nos estão a dar retorno e os que não estão”.

Apesar de não revelarem o valor do investimento que fizeram nesta campanha específica, os sócios dizem que o dinheiro que colocaram nas campanhas adveio do retorno bruto da empresa, e garantem que o investimento mais do que compensou. “Apostar na Black Friday é uma estratégia que temos e cada empresa deve identificar qual é a sua altura do ano mais forte”, recomenda Jorge. A deste ano foi preparade com antecedência. Afinal, há pelo menos sete milhões de euros a faturar até ao final do ano.

Dicas para uma estratégia digital bem-alinhada

  • Definir quem é o seu público-alvo e “segui-lo” online, isto é, saber em que canais ou redes sociais se movimenta e o que quer comprar.
  • Perceber quais são as datas que podem vir a ser pontos altos para o negócio. Por exemplo, um produtor de espumante sabe que o Ano Novo é uma altura forte para o negócio.
  • Tentar definir uma premissa de venda simples, de modo a facilitar a comunicação. O ideal é não comunicar demasiadas coisas ao mesmo tempo.
  • Perceber que campanhas é que dão retorno e apostar nelas.
  • Tentar orquestrar uma estratégia concertada em vários meios e com anúncios adequados a cada um destes.